Kur një shitje bie herët, është zhgënjyese. Por kur një shitje bie në fund në fund të procesit të shitjes, vetëm kur menduat se po mbyllesh, është shumë më tepër zhgënjyese. Në këtë pikë, ju keni investuar shumë kohë dhe energji në shitje dhe mund të llogarisni për të përmbushur kuotën tuaj.
Megjithatë, nuk ka nevojë të humbasësh (akoma). Ndonjëherë nëse mund të kuptosh se çfarë ka ndodhur, mund të bëni një tërheqje të minutës së fundit.
Nëse jo, ju mund të paktën të mbani mend se çfarë ka shkuar gabim kështu që herën tjetër që ju mund të kapni problemin në fillim të procesit të shitjes, kur është më e lehtë për tu zgjidhur. Këtu janë disa nga rrethanat më të zakonshme që mund të shkaktojnë rënien e një shitjeje.
Ju jeni duke adresuar nevojën e gabuar
Nevojat e perspektivës nuk janë një madhësi e përshtatshme. Është e vërtetë që perspektivat në rrethana të ngjashme shpesh kanë nevoja të ngjashme, por ju nuk mund të supozoni që një perspektivë specifike do të ketë një nevojë të caktuar ose se ajo nevojë e veçantë është ajo për të cilën ai është më i shqetësuar. Mos bëni supozime - çdo herë që të takoni një perspektivë të re, bëni pyetje për të zbuluar nevojën e tij kritike dhe më pas të ndërtoni prezantimin e shitjeve rreth takimit.
Ju nuk keni provuar se keni zgjidhje
Adresimi i nevojës së duhur nuk është e mjaftueshme; ju gjithashtu duhet të tregoni perspektivën që produkti juaj do të rregullojë problemin e tij. Dhe vetëm duke thënë se "produkti ynë do të rregullojë atë" nuk është e mjaftueshme për perspektivën nëse nuk keni një marrëdhënie shumë të fortë me të.
Nuk është çudi që perspektivat hezitojnë të besojnë shitësit, sidomos shitësit që janë totalisht të panjohur për ta. Pra, nëse ju do të bëni një kërkesë, ju duhet më mirë të mbështeteni me dëshmi të forta. Dëshmi ose mirënjohje nga njerëzit që beson perspektiva janë një mënyrë e fuqishme për të provuar pikë tuaj, por ka shumë opsione të tjera gjithashtu.
Perspektiva nuk është e gjitha e shqetësuar
Shumica e njerëzve nuk do të bëjnë një blerje nëse ata nuk mendojnë se ata vërtetë kanë nevojë për të. Sa më i shtrenjtë i produktit, aq më i madh se urgjenca duhet të jetë para se të angazhohen për një blerje. Pra, edhe nëse ju adresoni nevojën e duhur dhe bindeni perspektivën që keni zgjidhjen, ai nuk do të ndërmarrë hapin tjetër përveç nëse ai gjithashtu beson se problemi duhet të fiksohet menjëherë. Ekzistojnë dy qasje themelore që mund t'i përdorni për të krijuar urgjencën e perspektivës : mund t'i tregoni atij se problemi i tij është më kritik se sa ai e kuptoi, ose mund t'i tregoni atij se zgjidhja që ju po ofron është e vlefshme vetëm për një kohë të kufizuar - për shembull, modeli i produktit është gati të ndërpritet.
Ju nuk e keni provuar vlerën
Një perspektivë nuk do të blejë diçka që ai mendon se është mbiçmuara, edhe nëse të gjitha kriteret e tjera të blerjes janë përmbushur. Në vend të kësaj, ai ndoshta do të kthehet te konkurrentët tuaj në shpresën e gjetjes së një marrëveshjeje më të mirë. Provimi i vlerës nuk nënkupton ofrimin e një pushimi çmimesh; kjo do të thotë të tregosh perspektivën pse produkti është me vlerë të çmimit që po kërkon. Zakonisht, kjo nënkupton nxjerrjen në pah të përfitimeve të produktit dhe barazimin e tyre me mënyrën sesi do të bëjnë paratë ose do të ulin kostot e tij.
Personi me të cilin po flisni nuk është një perspektivë
Nëse nxitoni në procesin e shitjes pa marrë kohë për të kualifikuar perspektivën, mund të përfundoni duke humbur shumë kohë me dikë që është fjalë për fjalë i paaftë për të blerë prej jush.
Nëse e keni gabuar duke u futur në dikë që nuk është vendim-marrësi aktual, mund të keni mundësi ta merrni shitjen duke marrë personi me të cilin keni folur për t'ju lidhur me vendimmarrësin aktual. Megjithatë, shanset e suksesit janë të pakta nëse keni kaluar tashmë një proces të tërë shitjesh. Natyrisht, në qoftë se rezulton se keni të bëj me dikë që thjesht nuk mund të blejë nga ju ose nuk ka nevojë të blini, nuk keni pasur kurrë shansin ta mbyllni atë shitje. Më e mira që mund të shpresoni është të shpëtoni emrin e atij personi në rast se ai bëhet një perspektivë në të ardhmen dhe i kushton më shumë vëmendje perspektivave të ardhshme kualifikuese.