Gjetja e nevojave të perspektivës funksionon shumë si emërimi i mjekut. Perspektiva është e gatshme të flasë me ju, sepse ai e sheh se ai ka një problem, por ai nuk mund të dijë ose të kuptojë natyrën specifike të problemit të tij.
Ashtu si doktori, detyra juaj është që të bëni pyetje të hollësishme për të identifikuar simptomat specifike dhe më pas ta përdorni atë informacion për të diagnostikuar një kurë (shpresojmë se produkti që po shet).
Bëni perspektivën tuaj të rehatshme
Hapi i parë në procesin e diagnozës është që perspektiva juaj të jepet një nivel rehatie . Ju do të kërkoni disa pyetje hetuese më vonë, dhe nëse perspektiva nuk është e rehatshme duke folur me ju, ajo mund të mos jetë e gatshme t'u përgjigjet këtyre pyetjeve me ndershmëri. Një mënyrë për të bërë që perspektiva juaj të ndihet më e sigurt është të tregoni shpejt kuptimin tuaj për gjendjen e saj. Nëse e keni bërë detyrat e shtëpisë para kohe duke pyetur disa pyetje kualifikuese dhe duke bërë disa kërkime në internet, ju mund të jepni një përmbledhje të shpejtë të asaj që e kuptoni situatën e saj dhe pastaj kërkoni që ajo të konfirmojë. Ajo do të ndihet shumë më mirë për të folur për problemet e saj nëse ajo beson në ekspertizën dhe profesionalizmin tuaj.
Zbuloni nevojat tuaja perspektivat
Pasi të keni thyer akullin, ju duhet të merrni një ide të gjendjes së përgjithshme të mendimit të perspektivës.
Filloni me disa pyetje mjaft të gjera, si: "Cili është qëllimi juaj më i madh tani? Çfarë ju pengon të arrini këtë synim? Çfarë hapash keni ndërmarrë për të kapërcyer këtë pengesë? "Këto pyetje do të përcaktojnë nevojën më të madhe të perspektivës suaj, teksa e kupton dhe ju jep një pamje të shkurtër se si ai mendon tani.
Tani që ju keni përcaktuar çështjen më të rëndësishme ose çështjet si perspektiva i kupton ato, ju mund të hetoni pak më thellë me disa pyetje më specifike. Do të filloni me disa pyetje rreth së kaluarës, të cilat mund t'ju ndihmojnë të identifikoni një bazë. Për shembull, nëse po shesin mjetet e produktivitetit, mund të filloni duke pyetur për sa mirë kanë punuar punonjësit e perspektivës tuaj në të kaluarën, sa mirë po kryejnë tani, cilat janë pritjet e tij për performancën e tyre, si reaguan klientët e tij niveli i performancës së tyre dhe kështu me radhë. Kjo linjë pyetjeje do t'ju japë një kuptim të fortë se si nevojat e perspektivës kanë ndryshuar kohët e fundit (nëse në të gjitha) dhe ku ai qëndron në raport me qëllimin që keni zbuluar në hapin e fundit.
Zbuloni Kënaqësinë e Nivelit të Klientëve tuaj
Nëse perspektiva duket se po bën mjaft mirë krahasuar me situatën e tij të kaluar, detyra juaj tani është të provosh për mënyrat që ai mund të bënte edhe më mirë. Pyetje si: "A jeni i kënaqur me nivelin tuaj të tanishëm të performancës? Cilat fusha do të dëshironit të shihnit të përmirësuara më tej? "Dhe kështu mund të ndihmojnë në identifikimin e fushave të mundësive ku produkti juaj mund të ndihmojë. Nga ana tjetër, nëse perspektiva është duke shkuar drejt greminës në krahasim me ecurinë e tij të së kaluarës, tani mund të stërvitësh më tej për të identifikuar sa e keqe është problemi.
Shpesh mënyra më e mirë për të zbuluar problemin e vërtetë është të vazhdosh të pyesësh "Pse?" Për shembull, nëse perspektiva juaj thotë se nuk është i kënaqur me numrin e gabimeve të futjes së të dhënave që ai e sheh, pyesni "Pse punonjësit tuaj bëjnë një përqindje më të lartë gabimesh? "Ai mund të thotë se po luftojnë me një program të ri softueri. Ju pastaj mund të kërkoni, "Pse ata kanë një kohë të vështirë me programin?", Pasi ai mund të shpjegojë se nuk sinkronizohet mirë me sistemin e tyre ekzistues. Tani keni një ide shumë më të mirë të çështjes së saktë që po përballet me këtë perspektivë.
Kërkimi i pyetjeve diagnostike është një mjet i fuqishëm në shitje, sepse jo vetëm që ju mundëson të zbuloni nevojat e perspektivës, por edhe ndihmon që ai të kuptojë se çka janë me të vërtetë. Shumë perspektiva kurrë nuk kanë analizuar realisht situatën e tyre dhe se çfarë mendojnë si një nevojë primare mund të jetë vetëm një simptomë e një nevoje më të thellë - të cilën pyetjet tuaja mund të ndihmojnë për të zbuluar.