Pjesa më e madhe e perspektivave blejnë në bazë të emocioneve, jo logjikës. Ata vendosin të blejnë sepse "ndjehen të drejtë", atëherë përdorin logjikën për të justifikuar vendimin për veten e tyre. Pra, sa më mirë të jeni duke bërë një lidhje emocionale midis perspektivës dhe gjithçkaje që po sillni, aq më lehtë do ta gjeni për të mbyllur shitjet.
Puna juaj si shitës është që të ndihmoni perspektivat të shohin përfitimet që do të fitojnë nga zotërimi i produktit tuaj.
Përfitimet të gjithë kanë një goditje emocionale; kjo është ajo që i bën ata të ndryshëm nga tiparet dhe kjo është arsyeja pse ato janë efektive për t'u shitur ndërsa recitojnë një listë të veçorive vetëm e bën sytë e një perspektivi të lyej. Ju mund dhe duhet të filloni procesin e lidhjes së përfitimeve menjëherë nga momenti i parë i kontaktit. Kjo zakonisht do të ndodhë gjatë një thirrjeje të ftohtë ndaj perspektivës.
Gjatë thirrjes tuaj të ftohtë, mos filloni duke i shtyrë përfitimet e produktit tuaj. Në vend të kësaj, filloni duke folur për përfitimet tuaja. Në këtë pikë perspektiva nuk e njeh ose kujdeset për produktin tuaj; hapi juaj i parë duhet të jetë për të treguar pse jeni një burim i besueshëm informacioni. Perspektiva duhet të besojë në ju së pari para se ai të besojë atë që ju keni për të thënë në lidhje me produktin tuaj. Pra, filloni duke i treguar perspektivës tuaj atë që bëni, në një mënyrë bindëse. Mos e ngarkoni futjen tuaj me terminologjinë teknike. Mos harroni, qëllimi është që të lidheni në një nivel emocional, jo një logjik.
Për shembull, nëse shitni sigurime, hyrja juaj mund të jetë që ju u jepni klientëve tuaj paqen në mendje për të ardhmen.
Ka dy qasje potenciale për shitjen emocionale: qasja pozitive dhe qasja negative. Qasja negative është shumë më e përdorur nga shitësit. Në thelb, kjo do të thotë paraqitjen e produktit tuaj si shërim ose parandalim për dhimbjen më të madhe të perspektivës.
Një qasje pozitive, nga ana tjetër, e paraqet produktin si diçka që do të shkaktonte gjëra të mira në të ardhmen. Shumica e perspektivave i përgjigjen më mirë një qasjeje ose tjetrës, kështu që është një ide e mirë që të hetoni herët sa i përket llojit të perspektivës që keni.
Koha më e mirë për të përcaktuar se cila qasje e përdorimit është herët në prezantimin tuaj, si pjesë e pyetjeve tuaja kualifikuese . Shpesh është më e sigurt të fillosh me pyetje emocionale pozitive, pasi perspektiva juaj ka të ngjarë t'i gjejë ato më pak të bezdisshme sesa pyetjet negative. Pyetjet pozitive kualifikuese mund të përfshijnë, "Ku e shihni veten një vit nga tani? Çfarë shpresoni të fitoni nga ky takim? Sa kohë keni menduar për të bërë një blerje? "Dhe kështu me radhë. Këto pyetje prekin emocionet e tij pozitive në lidhje me produktin dhe ju japin disa të dhëna për pritjet e tij.
Pyetjet negative sjellin një reagim frikë, kështu që disa nga perspektivat do të jenë të prekshëm për t'iu përgjigjur atyre. Këto pyetje mund të përfshijnë, "Cili është problemi juaj më i madh tani? Sa kohë keni pasur këtë problem? Sa e rëndësishme është për ju për ta zgjidhur atë "dhe kështu me radhë. Ju mund të shihni se disa nga pyetjet pozitive dhe negative janë mjaft të ngjashme: për shembull, "Sa kohë keni menduar për të bërë një blerje?" Dhe "Sa kohë keni pasur problem?" Janë shumë afër.
Dallimi është se i pari përqendrohet në atë që perspektiva shpreson të fitojë, ndërsa e dyta fokusohet në një çështje që ai dëshiron të zgjidhë. E para sjell shpresë, ndërsa e dyta krijon frikë.
Pasi të keni mbuluar bazat dhe keni mësuar pak për perspektivën tuaj, ju mund t'i bëni lidhjet tuaja emocionale më specifike për perspektivën . Për shembull, nëse mëson se ai po konsideron blerjen e sigurimeve, sepse gruaja e tij shqetësohet për mungesën e mbështetjes financiare, mund të pyesësh diçka të tillë: "Si mendon se Marie do të ndjehet për këtë opsion politikash?" Duke përdorur emrin e gruas së tij lidheni me produktin, e bëni shumë më të vërtetë për të dhe ai do të fillojë të tregojë se çfarë do të ndodhë pasi ai të blen prej jush - gjë që e bën shumë më shumë të ngjarë që ai, në fakt, të vendosë për të blerë.