A i udhëheq udhëheqësit e vendimmarrjes?
Gjëja e parë që duhet të pyesni është nëse personi me të cilin po flisni është i autorizuar të blejë nga ju. Në shitjet B2B ju mund të keni nevojë të kërkoni një person blerës, shefin e departamentit, menaxherin e zyrës, ose ndoshta pronarin e kompanisë. Në shitjet e B2C një perspektivë mund të ketë nevojë (ose të dëshironi) të ndajë vendimin e tyre përfundimtar me një bashkëshort, prind, ose ndonjë tjetër të rëndësishme. Sa më shumë informacion që keni, aq më i fuqizuar jeni.
Kryerja e Inventarit të Kërkimeve
Gjeni se çfarë perspektivë zotëron tashmë që është në të njëjtën kategori si produkti (ose produktet) dhe të merrni sa më shumë informata të detajuara që të jetë e mundur. Për shembull, nëse jeni duke shitur telefonat celularë, mos pyetni vetëm nëse konsumatori tashmë zotëron një telefon, pyeti ata se sa kohë më parë kanë blerë telefonin e tyre dhe nëse është një telefon i zakonshëm celular ose një smartphone. Zbuloni nëse kanë pajisje të tjera të teknologjisë së lartë ose të lëvizshme, si p.sh. një kompjuter portativ ose tabletë, dhe nëse përdorin një telefon tokësor si dhe një telefon celular.
Gauge nivelin e tyre të rehatisë me produktin e tyre aktual
Sapo të keni informacionin bazë për produktin e tyre aktual, gërmoni më thellë për të gjetur se çfarë i pëlqejnë dhe nuk i pëlqejnë. Ky informacion do të jetë i dobishëm kur të arrini fazën e prezantimit, sepse tashmë i kuptoni preferencat e tyre.
Nëse perspektiva është e interesuar në një celular, ju do të pyesni për tiparet që përdorin më së shumti, dhe ato që nuk i përdorin fare dhe nëse janë të kënaqur me madhësinë e telefonit të tyre aktual. Pika të tjera të shitjes do të ishin madhësia e çelësave (për telefonët me prekje jo) dhe cilësinë e pritjes. Gjëja e rëndësishme është të gërmoni thellë në mënyrë që t'i plotësoni nevojat e tyre.
Pyetni rreth kohës
Edhe nëse një perspektivë është e interesuar për produktin tuaj, ata mund të mos jenë në gjendje të blejnë në kohën e tashme. Shpesh ndodh në një çështje buxhetore dhe koha nuk është e drejtë. Herë të tjera, kjo është për shkak se një kontratë nuk ka skaduar ose një person kyç që ata kanë nevojë për konsensus, është jashtë qytetit. Për të përcaktuar rrethanat, pyesni pyetje të ndjeshme në kohë, si: "Sa shpejt do të donit ta vendosni këtë në vend? Nëse ju tregoj se si mund të kurseni para dhe kohë dhe të përmirësoni gjendjen tuaj, a do të jeni gati për të blerë sot? "
Jini të ndershëm
Ndonjëherë perspektiva zotëron tashmë një produkt që punon për ta, dhe blerja e produktit tuaj nuk do të ishte ndonjë përmirësim. Në këtë rast, mos u përpiqni të flisni me shpejtësi ose t'i shtrëngoni ato për të blerë nga ju. Është shumë më mirë të pohosh, "Mendoj se konfigurimi juaj i tanishëm është mirë për ju tani." Perspektiva do të vlerësojë ndershmërinë tuaj dhe do të keni një shans të mirë për ta bërë shitjen në një datë të mëvonshme kur situata e tyre të ndryshojë (p.sh. produkti prishet ose ofruesi i tyre aktual i ngre pagesat e tyre).