Nëse ju keni shitur B2B për një kohë, ju jeni pa dyshim të njohur me procesin e vlerësimit të shitësit që shumë blerës profesionistë janë të detyruar të ndërmarrin. Kur bëjnë një blerje të madhe, kompanitë në përgjithësi kërkojnë që blerësit e tyre të flasin me një numër të caktuar të shitësve dhe të marrin në konsideratë një sërë zgjidhjesh. Blerësi pastaj merr informacionin që ajo ka mbledhur nga ky proces vlerësimi dhe e përdor atë për të zgjedhur produktin më të mirë për nevojat e kompanisë.
Së paku, kështu duhet të punohet.
Në realitet, procesi i blerjes nuk është pothuajse i logjikshëm dhe i bazuar në fakte. Blerësit shpesh kanë përgatitur mendime rreth shitësve të caktuara, disa pozitive dhe disa negative. Ata mund të jenë subjekt i presionit për shkak të politikës së brendshme për të zgjedhur një shitës të caktuar ose për të hedhur poshtë një tjetër. Ose thjesht mund të kenë një ditë të keqe kur është rradha juaj për të bërë katranin tuaj.
Si Rendi i Prezantimit mund të bëjë ose të thyejë shitjen
Si një shitës, gjithmonë duhet të mbani në mend se ju jeni që kanë të bëjnë me qeniet njerëzore, jo robotë faktorë. Edhe blerësit profesionistë zgjedhin një produkt të bazuar në emocion dhe jo në arsye. Si rezultat, pak detaje mund të bëjnë të gjitha ndryshimet në nëse janë apo jo marrësi me fat i marrëveshjes. Dhe rendi i prezantimit definitivisht mund të bëjë ose të thyejë shitjen për ju.
Shitësit shpesh e ndiejnë se shkuarja e parë është një ide e keqe. Megjithatë, lehtë mund të ktheheni duke shkuar së pari në një avantazh.
Prezantuesi i parë është ai që ka mundësinë e parë për të vendosur kriteret për blerjen. Nëse produkti juaj është i fortë në fusha të caktuara dhe i dobët në të tjerët - siç është pothuajse çdo produkt - nëse jeni shitësi i parë për të paraqitur, mund të theksoni rëndësinë e zonave në të cilat produkti juaj është i fortë, duke e krahasuar atë me konkurrentët që janë më të dobëta në atë zonë.
Pastaj kur konkurrentët tuaj të dalin në fushë, ata do të duhet të punojnë kundër standardit që keni krijuar tashmë.
Avantazhet për paraqitjen e parë
Kur paraqitni së pari, mund të çarmatosni edhe konkurrentët tuaj duke sjellë lart dhe pastaj hedhur poshtë çështjet që ju e dini që do të përmenden. Këto do të ishin zakonisht dobësitë e lartpërmendura të produktit. Për shembull, nëse produkti juaj nuk ka një veçori të caktuar që vjen standard në produktin e një konkurrenti, mund ta përmendni veçori duke shpjeguar pse është e parëndësishme për këtë perspektivë. Pastaj, kur konkurrentja po paraqet dhe fillon të flasë për mënyrën se si produkti juaj nuk e ka këtë tipar të madh, perspektiva juaj do të jetë më pak e prirur për t'u impresionuar.
Avantazhet për paraqitjen e fundit
Nga ana tjetër, në qoftë se ju nuk keni shumë informata për konkurrentët tuaj ose për perspektivën dhe nevojat e tij, atëherë shkuarja e fundit në rendin e katranit është bastja juaj më e mirë. Kjo do t'ju japë më shumë kohë për të bërë disa kërkime të shpejta dhe për të marrë informacionin që ju nevojitet për të paraqitur bindshëm. Gjithashtu ju jep një shans për të tallur dikë në ekipin blerës të perspektivës ose së paku dikush brenda asaj kompanie që e di se çfarë po diskuton ekipi blerës. Nëse ju mund të bindni dikë që të mbështesë ju, atëherë i brendshmi juaj mund të ju tregojë se çfarë thanë konkurrentët tuaj gjatë prezantimeve të tyre dhe se si reagoi ekipi blerës, duke ju lejuar kështu që ta orientoni prezantimin tuaj për t'iu përgjigjur me forcë këtyre çështjeve të veçanta.
Natyrisht, në qoftë se produkti juaj nuk është një zgjidhje e mirë për nevojat e perspektivës, nuk ka rëndësi se çfarë renditesh të paraqisni. Në këtë situatë, ndershmëria është me të vërtetë politika më e mirë - tregoni ekipin blerës që në bazë të kërkesave të tyre, ata do të ishin më mirë të blejnë nga konkurrenti X. Ju nuk do të fitoni shitje, por reputacioni juaj do të rritet dhe pothuajse me siguri do të përfitoni nga shitjet e ardhshme dhe referimet nga perspektiva. Ky është një rezultat shumë më i mirë se sa përpjekja për të bindur perspektivën se ai ka nevojë për diçka që ai nuk e bën; ju ka shumë të ngjarë që nuk do të merrni në shitje gjithsesi, dhe nëse bëni, perspektiva do të zbulojë sa më shpejt që ju e paraqitni gabimisht produktin tuaj.