Megjithatë, disa shitës tregojnë një mungesë të plotë të thirrjeve të suksesshme të ftohtë. Cfare po ndodh ketu? Ata salespeople ndoshta janë duke bërë një ose më shumë nga gabimet më poshtë të zakonshme të ftohtë.
Koha e telefonit nuk është e mjaftueshme
Disa salespeople ndihen si ata janë duke shpenzuar të gjithë kohën e tyre kërkimet, pa rezultate. Por ajo që ata salespeople po bëjnë aktualisht po shpenzon të gjithë kohën e tyre duke u përgatitur për thirrjen e ftohtë, pa u bërë fare thirrje të ftohta. Ata janë duke mbledhur listat e plumbit, duke kërkuar pista, duke kaluar mbi të dhënat e CRM , duke u folur klientëve ekzistues për të marrë reagime, duke kërkuar këshilla në mediat sociale dhe kështu me radhë. Hulumtimi paraprak definitivisht ka vendin e vet, por nëse po shpenzoni më shumë kohë për të studiuar se sa po shpenzoni aktualisht në telefon me perspektivë, është koha për të shkurtuar aktivitetet përgatitore dhe për të investuar atë kohë në telefon.
Dështimi për t'u kualifikuar
Mënyra e vetme për të përcaktuar cilat drejtime janë perspektivat aktuale është t'i kualifikoni ato .
Natyrisht, mund të prisni që të kualifikoheni derisa të jeni në emër të shitjes. Megjithatë, nëse nuk bëni të paktën një kualifikim të vogël në telefon, do të përfundoni duke humbur një sasi të habitshme takimi me njerëz që nuk janë perspektivë aktuale. Duke pasur parasysh se koha është burimi më i çmuar i shitësit, më mirë të marrësh 30 sekonda për të kërkuar disa pyetje themelore gjatë telefonatës së ftohtë.
Shitja gjatë thirrjes
Pika e një thirrjeje të ftohtë nuk është për të bërë një shitje. Çështja është që të merrni perspektivën tuaj për të pranuar një takim, në të cilën do të keni vëmendjen e tij të plotë dhe mund të filloni t'i shisni atij. Gjatë thirrjes fillestare, është shumë e vështirë që perspektiva juaj të bëhet e interesuar për të blerë. Nëse e provoni shitjen gjatë thirrjes së ftohtë, të gjitha që ju do të bëni është t'u jepni perspektivave tuaja një justifikim për të thënë "Nuk jam i interesuar" dhe të varni.
Neglizhimi i WIIFM
Perspektivat e tua nuk kujdesen që ju duhet të bëni një shitje. Ata po mendojnë për problemet e tyre, jo për ty. Pra, nëse nuk arrini të tregoni WIIFM gjatë thirrjes së ftohtë, ju mund të humbni perspektivën e duhur atëherë dhe atje. Mbani mend, e gjithë qëllimi i thirrjes së ftohtë është që perspektiva të jetë e interesuar. Dhe perspektiva nuk do të jetë e interesuar për veçoritë e produktit tuaj.
Një hap i dobët
Kur bëni një telefonatë të ftohtë, keni vetëm disa sekonda për të kapur interesin e perspektivës. Sepse sa më shpejt që perspektiva e kupton se kjo është një thirrje e ftohtë, ai ndalon të dëgjojë. Ju duhet ta shqetësoni interesin e tij në sekuencat e para, kështu që kur ai të kuptojë se jeni shitës, ai do të jetë i intriguar sa duhet për të dëgjuar më shumë. Pra, para se të prekni telefonin, krijoni një frazë të fortë hapjeje.
Jo Mbyllja e Thirrjes
Shumica e shitësve e dinë se është e rëndësishme të mbyllesh në mënyrë që të kryesh një perspektivë blerjeje. Por ju nuk mund të kuptoni se edhe ju keni për të mbyllur perspektivën për të bërë një takim. Edhe nëse teknika juaj e ftohtë e thirrjes është e efektshme dhe perspektiva është e interesuar, ai ndoshta nuk do të vullnetarisht të takohet me ju dhe të dëgjojë më shumë. Pasi ta keni dorëzuar hapjen tuaj, përgjigjuni disa pyetjeve, hodhën disa fakte interesante dhe bënë disa kualifikime, është koha që të kërkoni takimin ashtu siç do të kërkoni shitjen.