Jo, kjo nuk përshkruan sa ndjehen kur po përgatiten për të dhënë një fjalim publik ose për ata që kanë guximin të kërkojnë dikë jashtë në një datë.
Kjo përshkruan se sa profesionistë shitjesh ndihen kur po përpiqen të mbyllin një marrëveshje.
Pse gjithë drama?
Shitjet janë një mënyrë e vështirë për të fituar jetesën. Ju keni vënë në punë shumë kërkime, duke kualifikuar, duke ndërtuar raport, duke hartuar një propozim dhe duke dhënë prezantime. Në çdo hap në ciklin e shitjeve, gjërat mund (dhe ndonjëherë bëjnë) të shkojnë tmerrësisht të gabuara. Një perspektivë, me të cilën u ngazëllyen, rezulton të ketë një kundërshtim që nuk mund të kapërceheni ose thjesht nuk mund ta përballoni produktin apo shërbimin tuaj.
Por kur gjërat shkojnë mirë përmes ciklit të shitjeve, ju arrini në hapin përfundimtar. Mbyllja!
Dhe kur është koha për të mbyllur marrëveshjen, gjithë puna juaj vihet në rrezik dhe të gjitha mund të humbasin nëse perspektiva juaj thotë "jo".
Kur të vijë koha për të mbyllur një marrëveshje, shumë po kalëron se sa mirë jeni të afërt dhe çfarë vendos perspektiva juaj. Nuk është çudi që kaq shumë ose urrejnë ose shmangin mbylljen e të gjitha së bashku!
Një këndvështrim tjetër
Shkaku i ankthit më të "mbyllur" është tek këndvështrimi apo qëndrimi juaj.
Nëse futni një bisedë përmbyllëse, duke e ditur se nuk keni premtuar dhe nuk keni rrezikun e nën-dorëzimit, atëherë duhet të shihni afërsinë si pjesë natyrale të ciklit të biznesit. Ndërsa ju nuk duhet të bien pre e qëndrimit të të qenit "borxh një shitje", ju keni fituar të drejtën për të marrë biznesin dhe nuk duhet të ndiheni të shqetësuar për të kërkuar atë.
Nëse, sidoqoftë, keni marrë shkurtore gjatë ciklit të shitjeve, keni bërë potencialisht premtime se nuk jeni të sigurtë se mund të dorëzoni, pastaj me çdo mënyrë filloni të ndiheni nervozë!
Mbyllja nuk është fundi
Një tjetër shkak i mbylljes së ankthit është besimi se mbyllja është hapi i fundit i ciklit të shitjes. Mbyllja sigurisht që nuk është fundi, por duhet parë më shumë si fillim. Pasi të kërkoni dhe fitoni një shitje, ju keni një klient. Një që mund të jetë një referencë pozitive për ju në të ardhmen. Një që mund të bëhet një klient besnik dhe i përsëritur. Pasi të keni mbyllur një shitje, ju keni krijuar gjënë më të rëndësishme për çdo biznes: një klient!
Tre Refuzim
Gjëja qesharake për mbylljen e një shitje është se zakonisht merr tre përpjekje përpara se të bëhet një "po". Nëse kërkoni një shitje dhe merrni një "jo", kjo do të thotë vetëm që ju ose nuk i keni përgjigjur të gjitha pyetjeve të perspektivës suaj ose nuk keni ndërtuar mjaft vlerë rreth produktit apo shërbimit tuaj.
Problemi është se shumica e shitjeve profesionistë të ndaluar pas "jo" e parë. Duhet të vazhdoni të ndërtoni vlerën, të krijoni raport dhe të tregoni perspektivën tuaj se ju dhe produkti juaj do t'ju ofrojnë zgjidhje për nevojat e saj. Ndaloni pas një "jo" dhe ju gjithashtu mund të mos kërkoni fare shitjen.
Kur duhet të heqësh dorë
Nëse keni kontaktuar me një mundësi të mbylljes me një qëndrim pozitiv, duke ditur se keni dhënë më së miri tuaj dhe se propozimi juaj është i shëndoshë që e bën kuptimin e biznesit dhe klienti juaj thjesht thotë "jo i interesuar", mund të jetë koha për të lëvizur.
Nëse keni kërkuar shitjen disa herë dhe nuk mund të merrni perspektivën për t'u bërë klient, mund t'ju duhet të rigruponi, të zhvilloni një strategji të re dhe të merrni pak kohë larg nga perspektiva. Ankthi shpesh shkaktohet kur përpiqet shumë për të mbyllur një marrëveshje ose duke u përpjekur shumë shpesh për të mbyllur një marrëveshje që thjesht nuk mund të mbyllet.
Ndërsa mund të jeni një nga profesionistët më të mirë të shitjeve në botë, të kuptuarit se askush nuk mund ta mbyllë çdo shitje do të marrë shumë presion të madh nga shpina juaj. Dhe sa më i relaksuar jeni gjatë një shitjeje të ngushtë, aq më mirë do të jeni ju dhe perspektiva juaj.