Shitësit shpesh reagojnë duke u përpjekur të marrin ryshfet nga perspektiva nga qëndrimi i saj. Ose shitësi menjëherë ul çmimin, ose ofron një marrëveshje të veçantë - një përmirësim pa pagesë shtesë, një produkt i dytë i hedhur në gjysmë çmimi, etj.
Por dorëzimi menjëherë në një kundërshtim çmimesh nuk është mënyra më e mirë për të trajtuar situatën. Në fakt, prerja e çmimit në produktin tuaj është reagimi më pak i dëshirueshëm. Së pari, ai mëson klientin tuaj të ri për të zhvlerësuar produktin, sepse sa më shumë që dikush paguan për diçka, aq më shumë ai tenton ta vlerësojë atë. Dhe së dyti, ulja e çmimit tuaj të shitjes merr para nga komisioni juaj . Shitësit shpesh arsyetojnë se shitja e skontuar është më e mirë se asnjë shitje, por prerja e çmimeve duhet të jetë ende zgjedhja juaj e fundit.
Njohja e produktit është mbrojtja juaj më e mirë
Mbrojtja më e mirë kundër kundërshtimeve të çmimeve është njohja e produktit . Një shitës i cili mund të shpjegojë se pse produkti kushton ajo që bën dhe cilat faktorë shkojnë në vendosjen e atij çmimi, shpesh mund të zbusin kundërshtimet e çmimeve në fillim. Shumë perspektiva që ngrenë kundërshtime mbi çmimet e bëjnë këtë sepse kanë frikë se po përpiqeni t'i mbingarkoni ato. Një shpjegim i qartë dhe i arsyeshëm do të bëjë shumë për t'i zgjidhur këto frikë.
Blerësit tru do të hedhin shpesh një kundërshtim çmimesh, pavarësisht se si ndihen me të vërtetë. Është një mënyrë për ta që të shohin nëse ata vërtet janë duke marrë një marrëveshje të mirë, ose nëse mund të shtrydhin disa lëshime nga shitësi. Qëndroni të fortë dhe thoni diçka të tillë, "znj. Perspektiva, unë gjithmonë ofroj çmimin më të mirë të mundshëm për klientët e mi herën e parë përreth.
Nëse jeni të shqetësuar për koston, mund të shikoni në një model më themelor. "Nëse blerësi po ju vetëm teston, kjo zakonisht është e mjaftueshme për të zgjidhur kundërshtimin .
Natyrisht, disa blerës do të kenë vështirësi në përmbushjen e çmimit tuaj. Në këtë rast, ka mënyra për të ndihmuar blerësin pa ulur çmimin tuaj. Ndoshta një plan i zgjeruar i pagesave do të bëjë mashtrim ose një produkt pak më pak të zbukuruar, por më pak të shtrenjtë që do të ishte një përshtatje më e mirë për portofolin e perspektivës. Problemet e kostos shpesh rrënjosen në kohë, që do të thotë se perspektiva nuk ka para tani, por do ta ketë atë së shpejti (pas pagës së ardhshme ose ciklit të ardhshëm të buxhetit).
Perspektivat që refuzojnë çdo përpjekje për t'i ndihmuar ata që të përmbushin koston, dhe / ose që ju tregojnë triumfues për konkurrentët që ngarkojnë shumë më pak për një produkt të ngjashëm, janë një arrë e ashpër për t'u goditur. Këto perspektiva zakonisht janë njerëz me vetëdije të çmimeve. Shqetësimi i tyre kryesor është pagesa e shumës më të vogël të mundshme të parave për një produkt, pavarësisht nga faktorë të tjerë. Nëse e gjen veten duke shitur një perspektivë të tillë - dhe herët a vonë, do të thuash diçka të tillë, "e vlerësoj shqetësimin tuaj, por kompania ime ofron një nivel më të lartë cilësie dhe shërbimi sesa Kompania X dhe si rezultat, pak më shumë. "Jepni shembuj specifik nëse mundeni.
Për shembull, mund të theksoni se produkti juaj vjen në një zgjedhje prej tre ngjyrave, ndërkohë që produkti i kompanisë X vjen vetëm në gjelbërimin e ullirit.
Kur të ecni larg
Ju nuk do të jeni gjithmonë në gjendje të "fitoni" një kundërshtim çmimesh. Nëse një perspektivë refuzon të marrë në konsideratë ndonjë gjë, përveç një çmimi të prerë, atëherë mund të jetë koha për t'u larguar. Po, ju do të humbni shitjen, por gjithashtu do të shpëtoni veten nga dikush që pothuajse në mënyrë të pashmangshme do të jetë një klient i vështirë. Duke ju bërë të ditur në dhënien e çmimit, një klient i tillë nuk do të ketë shumë respekt për ju dhe nuk do të ngurrojë të bëjë kërkesa të paarsyeshme në të ardhmen.