Sistemet e Menaxhimit të Kontaktit

Për të ndjekur marrëdhëniet e tyre me vlerë të lartë neto dhe klientët ekzekutiv të korporatave dhe perspektivat, shumë firma në industrinë e shërbimeve financiare kanë sisteme të menaxhimit të kontaktit në vend. Kjo është veçanërisht e mundshme nëse firma ka segmentuar forcën e saj të shitjes dhe ka kufizuar kontaktin me personat e tillë për këshilltarë financiarë të caktuar me vlerë të lartë neto, specialistë me vlerë të lartë neto dhe / ose bankierë të lartë investimesh .

Çdo herë që një nga këta përfaqësues të firmës ka pasur kontakt me klientin ose perspektivën (qoftë personalisht, me telefon, me postë elektronike ose me postë), ai ose ajo duhet të futë hollësitë e atij kontakti në menaxhimin e kontakteve sistem (ose CMS, për të shkurtër).

Arsyet për këtë ndjekje përfshijnë:

• Të vlerësojë këta përfaqësues dhe të vendosë kompensimin e tyre.
• Për të siguruar që klienti apo perspektiva të kontaktohet me frekuencën e duhur, jo shumë shpesh ose shumë rrallë.
• Për të ndjekur rezultatet e këtyre kontakteve, të tilla si asetet financiare të grumbulluara, ose angazhimet e investimeve bankare fituan.

Siç sugjeron pika përfundimtare, inputet në një CMS gjithëpërfshirëse gjithashtu duhet të përfshijnë shënime mbi rezultatet e këtyre kontakteve, duke përfshirë llojet e matjeve që duhet të jenë pjesë e regjimit të raportimit të menaxhimit të firmës. Arritjet e cituara nga profesionistët që futen në CMS duhet të jenë subjekt i konfirmimit të pavarur.

Rast studimi:

Specialistët me vlerë të lartë neto të punësuar nga departamenti i marketingut me vlerë të lartë në Merrill Lynch , të njohur më pas si Shërbimet Këshillimore Private, kishin një skemë bonusesh që ishte kryesisht formulë, bazuar në asetet e mbledhura të ekonomive familjare . Në nivelin e lartë të CMS-së me vlerë të lartë të Merrill Lynch, specialistët do të hynin në shumën e aseteve që një klient apo perspektivë kishte depozituar (ose premtoi të depozitonte) me firmën, në përputhje me përpjekjet e tyre të marketingut.

Më pas, kontrolluesi i Shërbimeve Këshillimore Private do të monitoronte aktivitetin në llogaritë e atyre klientëve për të konfirmuar nëse këto depozita kishin ndodhur ose jo. Përveç kësaj, hyrjet në CMS do të përdoreshin për pjesën subjektive të shpërblimeve, për të vlerësuar se sa aktivë specialistët kishin qenë në ndjekjen e detyrave.

Për më tepër, hyrjet në CMS do të kategorizohen në lidhje me nismat specifike të marketingut, si Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout dhe sponsorizimet e simfonisë ose netëve të muzeut. Këto të dhëna gjithashtu do të përdoreshin për të vlerësuar kthimet financiare nga sponsorizimet dhe promovimet .