Nëse shitni B2B , ndoshta punoni me të paktën disa kompani që kanë departamente të shumëfishta. Por a po shisni të gjitha ato departamente, apo vetëm një person në një departament? Nëse kjo e fundit, po lë shumë para në tavolinë. Pasi të kesh një këmbë në derë, mund ta përdorësh atë levave për t'i shitur personave të shumtë brenda kompanisë.
Referimet e brendshme janë një mënyrë e fuqishme për ta kthyer një klient në shumë konsumatorë.
Pas të gjitha, çon të ngrohtë janë (statistikisht duke folur) afërsisht dy herë më e lehtë për të shitur si të çon të ftohtë. Për disa produkte, referimet e brendshme nuk kanë shumë kuptim - nëse shitni softuer të kontabilitetit, ka të ngjarë që vetëm njerëzit në departamentin e financave të jenë të interesuar. Por nëse produkti nuk është aq i specializuar, ose nëse i shisni produktet e destinuara për audienca të ndryshme (për shembull, softueri i kontabilitetit dhe softueri i inventarit), atëherë referimet e brendshme mund të jenë shumë të dobishme për ju.
Hapi i parë në marrjen e referimeve të brendshme është identifikimi i kontakteve që dëshironi të takoni. Një tabelë organizative e kompanisë është një vend i mirë për të filluar. Nëse nuk keni një, kërkoni një nga kontaktet tuaja ekzistuese brenda asaj kompanije për një kopje. Një tjetër mundësi është gjetja ose krijimi i një skeme organizative bosh dhe ta sjellë atë së bashku me ju në një takim me një kontakt ekzistues. Mosmarrëveshje janë, kontakti juaj do të jetë i lumtur për të plotësuar boshllëqet për ju.
Në të njëjtën kohë, ndoshta ai mund t'ju japë informacione të dobishme për njerëzit që ai i shton në tabelë.
Pasi të keni një tabelë organizative me informacionin bazë të mbushur, hapi juaj i ardhshëm është të vendosni se kush doni të referoheni së pari. Është një ide e mirë për të marrë disa vendime të përgjithshme në lidhje me këtë përpara kohe, para se të takoheni me kontaktin tuaj ekzistues.
Në këtë mënyrë, sapo të keni informacion specifik, mund të vendosni shpejt se kush do të jetë kontakti më i vlefshëm i ri. Në fund të fundit, ju nuk dëshironi që të pyesni kontaktet tuaja ekzistuese për të mbajtur kohën e shpenzimeve duke ju ndihmuar.
Zgjidhni një ose dy kontakte më të vlefshme nga grafiku organizativ dhe kërkoni kontaktin tuaj ekzistues nëse ai mund t'ju ndihmojë të kontaktoni me këta njerëz. Sa ndihmë ju jeni të gatshëm të kërkoni për të varet pjesërisht se sa i fortë është marrëdhënia juaj me kontaktin ekzistues. Nëse keni punuar me të për një kohë të gjatë dhe keni një lidhje të mrekullueshme, mund ta kërkoni atë që të flasë direkt me kontaktin e ri dhe të krijojë një takim për ju. Nëse nuk jeni të kënaqur duke kërkuar këtë pjesë të kontaktit tuaj ekzistues, thjesht mund t'i kërkoni atij nëse mund t'i tregoni kontaktit të ri që bëni biznes me të dhe në thelb e përdorni atë si referencë.
Një tjetër mënyrë paksa e çuditshme për të përmbushur një kontakt të ri është të kërkoni kontaktin tuaj ekzistues për të ftuar personin e ri në takimin tuaj të ardhshëm me kontaktin ekzistues. Një rishikim i llogarisë është një mjet i shkëlqyeshëm për një takim të tillë. Ju mund të vrasin dy zogj me një gur: riafirmoni marrëdhënien tuaj të biznesit me kontaktin tuaj ekzistues, ndërsa përshtypja e re me ndihmën tuaj.
Çfarëdo që të ndodhë me kontaktin e ri, sigurohuni që të shprehni vlerësimin tuaj për kontaktin tuaj ekzistues. Të paktën, do të dëshironit t'i dërgoni atij një shënim falënderimi - mundësisht në një kartë fizike dhe jo në një email. Dërgimi i tij një certifikatë e vogël dhuratë do të ishte mjaft e arsyeshme. Nëse futja juaj në kontaktin e ri kthehet në një shitje të madhe, merrni kontaktin tuaj ekzistues jashtë për drekë ose darkë për ta falënderuar. Mos harroni, sa më vlerësues jeni, aq më e fortë do të bëhet lidhja juaj me kontaktet tuaja ekzistuese. Dhe natyrisht, ata do të jenë shumë më të gatshëm për të bërë favore në të ardhmen - në fakt, ata mund të bëjnë edhe referime të brendshme për ju në të ardhmen pa u pyetur.