Një shitës duhet të jetë i vetëdijshëm se sa shitje i ka bërë deri më tani, sa prej saj mund të presë të marrë nga shitjet e saj aktualisht në proces, dhe sa më shumë ajo ka nevojë për të ndërtuar nga e para.
Planifikimi i kujdesshëm vjen me një bonus shtesë - kjo çon në një rrjedhje të qëndrueshme të shitjeve, në vend të ciklit të festës ose urisë që shoqëron menaxhimin e dobët të tubacionit .
Sigurohuni që po flisni me vendimmarrësin
Kontrolli i tubacionit tuaj fillon me kontaktin tuaj të parë me një çojë të re. Pasi ta keni hapur bisedën dhe duke kërkuar interesin kryesor, por para se të filloni caktimin e takimit, konfirmoni që jeni duke folur me dikë që ka autoritetin për të blerë prej jush. Kjo mund të tingëllojë si një kuptim i mirë, por një numër i jashtëzakonshëm shitësish do të shpenzojnë sasi të mëdha kohore dhe energjie, duke u përpjekur vetëm për të kuptuar se kanë folur me personin e gabuar.
Sapo të keni vendosur që të keni vendimmarrësin aktual në telefon, kërkoni disa pyetje për të zbuluar madhësinë e shitjes së ardhshme. Në mënyrë ideale, do të dëshironit të kuptoni (1) sa para që perspektiva synon të shpenzojë dhe (2) sa kohë do t'i marrë ato për të marrë një vendim dhe për të mbyllur shitjen.
Në praktikë, pothuajse me siguri nuk mund të dilni drejtë dhe t'i bëni këto pyetje të ndjeshme në mënyrë të hershme në marrëdhënie, kështu që do t'ju duhet të vini re në skajet. Ju shpesh mund të merrni një ndjenjë të buxhetit të tyre duke pyetur për sende të ngjashme që ata kanë blerë në të kaluarën dhe ju mund të jeni në gjendje të merrni një ndjenjë të kornizës së tyre kohore duke eksploruar nivelin e urgjencës së perspektivës.
Ndiqni përmes
Pasi ta keni bërë kontaktin fillestar, ndjekja përmes është një faktor kryesor në shpejtimin e një shitje së bashku drejt një përfundimi të lumtur. Programoni emërimet tuaja me perspektivat sa më herët që të jetë e mundur dhe përgjigjuni menjëherë për çdo kërkesë për informacion. Dhe mos harroni të telefononi dhe të dërgoni email një ditë para një takimi me një kujtim të shpejtë të vizitës suaj. Po, kjo i jep perspektivës një shans për të anuluar mbi ju, por është më mirë se të dalësh dhe të humbësh një orë në një shitje pa shpresë. Dhe kur përfundon takimi, vazhdimi duhet të vazhdojë.
Gjykimet e Lirë dhe Demos
Kur një perspektivë është e ngadaltë për të krijuar mendjen, provoni të uleni një karotë ose dy. Gjykimet dhe demot e lira janë ideale për këtë qëllim, pasi që një herë perspektiva ka përdorur produktin ose shërbimin tuaj, ata kanë më shumë gjasa që të rrinë me të dhe të bëjnë blerjen. Freemiums - dhurata të vogla, pa obligim për një perspektivë - gjithashtu mund të shmangin shitjen nga pajisja neutrale.
Gjurmoni perspektivat tuaja
Së fundmi, mbani mend se sa perspektiva keni në çdo fazë të procesit. Nëse keni shumë shitje që janë afër mbylljes, por nuk keni emërime të planifikuara, ju duhet të bëni shumë thirrje të ftohta. Nëse jeni në një situatë të kundërt, zvogëloni thirrjet e ftohta dhe përqendrohuni tek hulumtimet dhe prezantimet.
Mos harroni të shënoni buxhetin e pritur për secilën perspektivë, pasi një shitje me të vërtetë e madhe mund të jetë me vlerë dy ose tre të vogla.
Mbajtja e një sy në metrics tuaj gjithashtu mund të ju ndihmojë të bëheni të vetëdijshëm për ndonjë dobësi në strategjitë tuaja të shitjes. Për shembull, nëse planifikoni shumë takime, por vetëm disa prej tyre kthehen në shitjet aktuale, është koha që të pastroni aftësitë tuaja përfundimtare . Problemet e ndarjes dhe ndreqjes me teknikën tuaj të hershme - para se të ndikojnë në numrin tuaj përfundimtar - ju mban nga ato diskutime të vështira me menaxherin tuaj të shitjeve!