Përdorni gabimin për të kufizuar perspektivat tuaja
Kur një produkt ka një problem, kjo nuk do të thotë domosdoshmërisht se është një tallje dhe askush nuk duhet ta blejë atë. Kjo do të thotë se perspektivat për të cilët kjo veçori e veçantë është e rëndësishme nuk duhet të jetë tregu juaj i synuar. Në vend të kësaj, duhet të përqendroheni te perspektivat të cilët janë më të interesuar në ato zona ku produkti juaj është më i miri. Për shembull, kamionët e kamionëve marrin të gjitha kilometrat relativisht të këqija të gazit, kështu që nëse shitni kamionë atëherë duhet të shmangni perspektivat që janë të pasionuar për mjedisin ose që hezitojnë të paguajnë çmime të larta të gazit. Në vend të kësaj, tregu juaj i synuar është perspektiva që fitohen nga pikat e forta të kamionëve, të tilla si aftësia e tyre për të transportuar ngarkesa të mëdha dhe për të dalë jashtë rrugës. Ju gjithashtu mund të ndjekin perspektivat që pëlqejnë "faktorin e qëndrimit" të drejtimit të një kamioni të madh. Për këto perspektiva, kilometrazhi i gazit nuk është thjesht një faktor vendimtar, kështu që ata nuk do ta konsiderojnë të vërtetë një të metë.
Mos mashtroni blerësit
Ajo që nuk është e pranueshme është të përpiqesh të mashtrosh perspektivat për një dobësi në produktin tënd. Kjo është edhe joetike dhe e pamatur, sepse ndërsa ju mund të merrni më shumë shitje në afat të shkurtër, në afat të gjatë, ju dhe kompania juaj do të merrni një reputacion të keq që, në sajë të internetit, do të përhapet në mbarë botën me shpejtësi të mahnitshme.
Kompania juaj me siguri nuk do të vlerësojë veprimet tuaja sapo të ndodhë.
Kuptoni produktin tuaj
Hapi i parë në shitjen e një produkti ose shërbimi me të meta është kuptimi i tij . Ju nuk mund të përballeni me ndonjë defekti derisa t'i keni identifikuar ato dhe gjithashtu të jeni të vetëdijshëm për fushat e forcës së produktit. Pasi të keni zbuluar këto detaje, ju mund t'i përfshini ato në përpjekjet tuaja të mbledhjes së plumbit . Duke marrë parasysh këta faktorë në fillim të ciklit të shitjeve, ju do të shmangni harxhimin e kohës me perspektivat të cilët do të përfundojnë duke refuzuar produktin tuaj më vonë.
Si të merren me klientin tuaj potencial që sjellin një të metë
Nëse një perspektivë sjell një gabim të caktuar gjatë një telefonate ose prezantimi të ftohtë , ju keni disa opsione për t'u marrë me situatën. Një mundësi është të ndryshohet standardi i krahasimit. Për shembull, le të themi se po shitni kamionë ngritës dhe modeli që perspektiva juaj po vlerëson merr 16 milje për gallon. Nëse perspektiva ngre gaz kilometrazhin si një çështje, mund të thuash diçka të tillë: "Ky kamion merr më shumë kilometrazhin e gazit se sa Konkurenti A ose Konkurenti B", duke zgjedhur dy kamionë të tjerë që marrin më shumë kilometrazhin se sa juaji. Kjo lë jashtë plotësisht faktin se, për shembull, makinat kompakte të gjithë marrin kilometrazhin më të mirë se kamioni juaj.
Natyrisht, nëse perspektiva juaj më pas kërkon një model specifik që ka më shumë largësi se sa juaji, duhet të pranoni faktin. Në këtë rast, ju mund ta pranoni gabimin, por kundërshtueni me një mënyrë që produkti juaj rreh nga tjetri, duke thënë diçka si: "Ky kamion ka pak kilometra më të mirë të gazit, por nuk vjen standard me makinë me katër rrota si ky foshnje. "
Në shumicën e rasteve, përballimi me dobësitë e një produkti nënkupton ose shitjen e perspektivave për të cilët ky tipar i veçantë nuk është i rëndësishëm ose tjetër që tregon perspektivën pse një tipar tjetër është edhe më i rëndësishëm. Pyetje të kujdesshme në fillim të procesit të shitjes mund t'ju ndihmojnë të identifikoni atë që është më e rëndësishme për perspektivën, dhe pastaj mund të përqendroheni në ato zona. Me këtë qasje, defekte të produkteve zakonisht do të jenë të parëndësishme në procesin e shitjes.