Kuptimi i Marrëveshjes së Kuotës së Shitjes

Dashuria e tyre ose urrejtja e tyre, pozicionet e shitjes dhe kuotat shkojnë dorë për dore. Ndërsa shumica e çdo shitës profesional është caktuar një kuotë, shumë nuk e kuptojnë se si janë formuluar, pse janë të rëndësishme dhe se si të kuptuarit e plotë të kuotës tuaj mund të jetë një faktor i rëndësishëm në suksesin tuaj në karrierën tuaj të shitjeve.

Kuotat nga ana e menaxhimit

Menaxhmenti i sheh kuotat e shitjeve si një mjet për parashikimin dhe për mbajtjen e llogaridhënies së profesionistëve të shitjeve.

Pa kuota të caktuara, reps nuk kanë të ardhura të formalizuara të të ardhurave ose aktivitete për të xhiruar dhe menaxhimi është dobësuar pa aftësinë për të referuar një pritje objektive që të dy menaxherët dhe përfaqësuesit bien dakord. Dhe ndërsa reps nuk mund të pajtohen me kuotat e tyre të caktuara, shumica e punëdhënësve përfshijnë njohjen e çdo kuote të caktuar të shitjes si një kërkesë për punësim. Kjo njohje do të thotë se shitjet e punësuar profesionale e kuptojnë se ai do të pritet të prodhojë së paku kuotën e tij të caktuar dhe se menaxhmenti ka të drejtë të presë që përfaqësuesit e tyre të dorëzojnë kuota të caktuara.

Kuotat nuk janë, megjithatë, thjesht një mjet për menaxhimin që t'i mbajnë përgjegjësit punonjësit e tyre. Kuotat përdoren gjithashtu si një mjet matës për të vlerësuar dhe parashikuar se sa të ardhura mund dhe duhet të priten nga secili rep ose llogari. Ndërsa menaxhimi shpesh i fryn kuotat e caktuara kur krahasohet me vlerësimet e tyre, kuotat janë (zakonisht) të bazuara në realitet dhe në bazë të pritjeve të arsyeshme.

Si The Quotas janë Formuluar

Nëse punoni për një kompani të shitjes që ka shumë territore të shitjes ose linjat e prodhimit, kuota juaj e caktuar ka të ngjarë të jetë rezultat i shfaqjeve të kaluara, të tregut dhe të dhënave të tregut. Ndërsa këto mund të duken pak konfuze, kuptojnë se për pothuajse çdo industri janë të disponueshme raporte të pavarura që përshkruajnë mundësinë e përgjithshme për secilën zonë të tregut dhe shpesh blen kompani të shitjes që kanë nevojë të kuptojnë më mirë se si të tregtojnë, pozicionojnë dhe shesin produktet e tyre më të mira ose shërbime.

Për kompanitë e reja të shitjes, caktimi i kuotave është shumë më tepër një qasje optimiste pasi nuk kanë tregues kyç si shfaqjet e kaluara, por shumica dërrmuese e kuotave të caktuara nuk janë të rastësishme dhe bazohen në hulumtime dhe prova.

Rëndësia e kuotave

Kuotat janë të rëndësishme për disa arsye. Së pari, ata i japin menaxhmentit një automjet matës kundër të cilit ata mund të gjykojnë punën e përfaqësuesve të tyre të shitjes. Së dyti, kuotat sigurojnë reagime të vlefshme për menaxhimin që ndihmon në kërkesat e tyre të parashikimit. Së treti, kuotat shpesh përdoren si pjesë e planit të kompensimit të një profili shitës. Shumë plane të përbërë përfshijnë shpërblime mbi arritje që shpërblejnë reps që tejkalojnë kuotat e tyre të caktuara dhe disa plane të përbërë përfshijnë një varg të ndryshueshëm pagash që rrit sa më afër një rep është kuota e përcaktuar.

Kuotat nga pikëpamja e një profesioni shitës

Merrni 10 profesionistë shitësish në një dhomë dhe bëni një pyetje të thjeshtë për të gjithë: "Si ndiheni për kuotën e caktuar të shitjes?" Ata që përgjigjen se kuotat e tyre janë shumë të larta dhe joreale janë ata reps që nuk janë shumë të kënaqur me kuotat e tyre. Ata që përgjigjen se kuotat e tyre janë të vështira por të arritshme dhe ata reps që janë shumë afër ose pak mbi kuotën e tyre të caktuar.

Dhe ata që përgjigjen se kuota e tyre është shumë e saktë dhe është një mjet i madh motivues janë ata që prodhojnë të ardhura që tejkalojnë kuotën e tyre të caktuar!

Kuotat janë pjesë e praktikisht çdo punë shitjeje dhe shpesh janë shkak i shumicës së stresit që profesionistët e shitjeve merren me çdo ditë. Duke ditur se ju pritet të dorëzoni kuotat tuaja të caktuara, disa do të punojnë edhe më shumë se normalisht dhe do t'i shpien të tjerët në botën e frikës, ankimit dhe negativitetit.

Mësoni se si përfaqësuesit e suksesshëm i shohin kuotat e tyre, menaxhojnë rreth kuotave të tyre dhe i shohin ato si standardin e tyre minimal të pranueshëm.