Rregulli i gishtit për çdo shitje është se sa më mirë të bëni gjatë procesit të shitjes , aq më lehtë është mbyllja e konsumatorit. Nëse ju keni marrë në fund të prezantimit tuaj dhe nuk e keni bindur perspektivën që ai dëshiron të blejë, ju do të keni një kohë të vështirë mbylljes. Nga ana tjetër, nëse ke bërë një punë të mirë për të ndërtuar marrëdhënie dhe për të përshkruar përfitime, afërsia jote mund të jetë aq e thjeshtë sa "Hyni këtu".
Disa salespeople kanë sukses të madh me teknikat e mbylljes. Ata fillojnë mbylljen e duhur në fillim të takimit, duke përdorur një deklaratë si "Nëse ju tregoj se si ky produkt do t'ju kursejë 75% mbi produktin tuaj të tanishëm, a do të bleni sot?" Dhe vazhdoni prej aty. Këta shitës janë të suksesshëm sepse po përdorin truket e psikologjisë sociale për të manipuluar perspektivën në blerje.
Shitës të tjerë shitësish i urrenin teknikat e mbylljes, duke këmbëngulur se çdo shitës që merr vendimin për "truket" e mbylljes tradicionale nuk po bën një punë të mirë të shitjes. Mjerisht, është e rrallë që një proces i shitjes të shkojë aq mirë sa që nuk do të keni nevojë të mbyllni fare. Nëse ndërtoni besim të konsiderueshëm me perspektivën dhe gjeni një produkt që është një ndeshje jashtëzakonisht e mirë për të, ajo do të jetë e lehtë për t'u mbyllur, por shumica e perspektivave ende nuk do të blejnë në vend nëse nuk u jepni një shtytje të tillë si " Hyni këtu "koment.
Pse të aplikoni teknikat e mbylljes
Teknikat e mbylljes janë jashtëzakonisht të dobishme në shitje sepse armiku më i madh për çdo shitës është inercia.
Ndryshimi është një gjë e frikshme, dhe nëse u jepet një perspektivë zgjedhjesh do të qëndrojë me gjendjen e tyre aktuale sesa të marrë një rrezik duke blerë një produkt të ri. Pra, edhe nëse e keni bërë mirë punën tuaj dhe perspektiva beson se produkti juaj është opsioni më i mirë, nëse nuk bëni ndonjë lloj të afërt, ai ka gjasa të shtyjë blerjen derisa ta ketë menduar më tej.
Sa më i madh (dhe më i shtrenjtë) ndryshimi, aq më shumë gjasë është që perspektivat do të tërheqin këmbët e tyre.
Përdorimi i duhur i teknikave të mbylljes, atëherë, është të japësh shtytjen e fundit të vogël që merr perspektivën tënde duke lëvizur. Çdo pjesë e procesit të shitjes deri në mbyllje duhet të kontribuojë në ndjenjën e perspektivës që blerja e produktit tuaj është në thelb më e mirë sesa qëndrimi me status quo. Shitësit e Star zakonisht mbështeten në teknika të mbylljes shumë të thjeshta , të tilla si afërsia e supozuar, sepse ata janë të kujdesshëm për të hedhur bazat e duhura gjatë prezantimit.
Teknikat e mbylljes komplekse zakonisht janë "më të vështira" mbyllen në të dyja aspektet e fjalës. Ata janë më të vështirë për shkak se ata janë më të vështirë për tu vendosur në mënyrë korrekte, por ato gjithashtu janë të vështira për të shitur metoda - ata punojnë duke e shtyrë presionin në një vendim që ai nuk është i gatshëm të bëjë vetë. Shumica e shitësve janë më së miri të fërkimit me mbylljet e thjeshta në vend që të mbështeten në ato më të komplikuara.
Natyrisht, disa perspektiva janë më të ashpra sesa të tjerët. Kjo mund të jetë për shkak të një gabimi nga ana juaj, ose mund të jetë për shkak të faktorëve që janë jashtë kontrollit tuaj. Nëse perspektiva juaj është duke pasur një ditë vërtet të keqe, për shembull, ai do të jetë më pak i gatshëm të të dëgjojë pavarësisht se sa mirë shkon prezantimi yt.
Në këto raste, një mbyllje e vështirë mund të shpëtojë një shitje që përndryshe do të ishte një shkak i humbur. Mbylljet e vështira gjithashtu kanë më shumë gjasa të fyejnë perspektivën, përveç nëse bëhet vetëm pasi ato janë më manipuluese se mbyllja e butë. Por nëse perspektiva nuk është e qartë për të blerë nga ju, një teknikë e avancuar e mbylljes mund të jetë me vlerë të rrezikut.