Si të përdorni formulën magjike për të rritur shitjet tuaja.
Për të kuptuar "lojë numrat e shitjeve", ne kemi nevojë të diskutojmë për fazat e ndryshme të zakonshme në shumicën e cikleve të shitjes shkurtimisht.
kërkimet
Kërkimi është vendi ku fillon cikli i shitjes. Ai përfshin identifikimin e klientëve potencial duke përdorur çfarëdo metoda kualifikuese që ju ndihmojnë të përcaktoni se kush është dhe kush nuk është një klient potencial. Një pjesë e madhe e kërkimeve nuk është vetëm identifikimi i klientëve potencial, por duke u bërë thirrje atyre. Thirrjet e kërkimit mund të realizohen në disa mënyra, duke përfshirë thirrjet telefonike, postën direkte dhe vizitat ballë për ballë.
Marrja e një takimi
Pasi perspektivat tuaja të jenë identifikuar dhe kontaktuar, hapi tjetër është të sigurohet një takim. Marrja e një takimi në përgjithësi është një shenjë e interesit në emër të perspektivave tuaja dhe çdo grup emërimi duhet të shihet si një fitore.
Dorëzimi i një Propozimi
Në shumicën e cikleve të shitjes, do t'ju duhet të jepni një lloj propozimi për klientin tuaj që shprehet për zgjidhjen ose produktin tuaj të propozuar së bashku me çmimin.
Mbyllni marrëveshjen
Çdo hap në një cikël të shitjes çon deri tek ju mbylljen e marrëveshjes.
Nëse keni bërë një punë të plotë me kualifikimin e konsumatorit dhe hartimin e një propozimi që përputhet me nevojat e klientit dhe trajton ndonjë kundërshtim, atëherë ju duhet të jeni gati për të mbyllur marrëveshjen. Natyrisht, kjo duket shumë më e lehtë sesa është, por mbyllja e një cikli shitjeje në të cilën nuk keni bërë një punë të mirë me hapat që çojnë deri në fund është dukshëm më sfiduese.
Numrat lojë
Ndërsa disa mund të argumentojnë se ka më shumë hapa për një cikël të shitjes tipike sesa ajo që paraqitet këtu, këto 4 hapa ofrojnë një përmbledhje solide të një cikli shitjesh. Për të kuptuar pjesën e lojërave të numrave të shitjeve, duhet të filloni me qëllimet tuaja. Me fjalë të tjera, me një kuptim të plotë të planit tuaj të kompensimit, përcaktoni shumë para që doni të fitoni në pozicionin tuaj. Sapo të jeni i qartë se sa komplote totale dëshironi të fitoni, kuptojeni se sa fitoni me një shitje mesatare. Nëse jeni shumë i ri në pozicionin për të ditur se çfarë paguan një shitje mesatare, kërkoni bashkëpunëtorët tuaj për të ardhurat e tyre mesatare për shitje.
Sapo e njihni komisionin mesatar për një shitje mesatare, ndani të ardhurat totale të dëshiruara të komisionit nga shuma e komisionit të shitjes mesatare. Produkti do të jetë numri i shitjeve që do t'ju duhet të mbyllni në një vit për të goditur qëllimin tuaj të të ardhurave. Për të shërbyer si një shembull i thjeshtë, le të supozojmë se ju duhet të mbyllni 50 shitje në vit për të goditur qëllimin tuaj të të ardhurave.
Tjetra, përcaktoni se sa propozime që jepni, rezultojnë në një shitje të mbyllur. Përsëri, nëse jeni i ri në pozicionin tuaj të shitjeve, kontaktoni bashkëpunëtorët tuaj për të gjetur se sa propozime zakonisht përfundojnë me një shitje. Duke përdorur shembullin tonë të mësipërm për të mbyllur 50 shitje për të goditur qëllimin tuaj, le të supozojmë se keni nevojë për 5 propozime për të mbyllur një marrëveshje.
Në shembullin tonë, ju do të duhet të dorëzoni 250 propozime në një vit për të goditur qëllimin tuaj të të ardhurave.
Hapi tjetër është përcaktimi i numrit të takimeve që ju nevojiten para gjetjes së një klienti i cili është i gatshëm dhe i kualifikuar për një propozim që do të dizajnohet dhe prezantohet. Për të mbajtur gjërat të pastra, le të supozojmë se keni nevojë për 2 emërime para se të gjeni një perspektivë për të propozuar. Duke përdorur numrat e shembujve tonë, do të nevojiten 500 emërime në vit për të arritur 250 propozime.
Hapi i fundit është të zbuloni se sa kërkime kërkimi ju duhet të plotësoni. Përsëri, përcaktoni se sa thirrje kërkimi (thirrje të ftohta, telefonata, etj.) Që ju nevojitet për të siguruar një takim të konsumatorëve. Le të themi se keni nevojë për 5 thirrje kërkimi për të marrë një takim.
Vendosja e numrave të gjithë së bashku
Duke përdorur shembujt e mësipërm, ne do të supozojmë se keni nevojë për 5 thirrje për të caktuar një takim, 2 emërime për të dorëzuar 1 propozim dhe 5 propozime për të mbyllur një marrëveshje.
Pasi të keni numrin tuaj të përgjithshëm të shitjeve të nevojshme për të goditur qëllimin tuaj të të ardhurave, thjesht punoni prapa për të arritur në numrat tuaj të veçantë. Në shembullin tonë, do t'ju duhet 1.500 thirrje për kërkime për të siguruar 500 emërime, të cilat do të japin 250 propozime, duke rezultuar në 50 shitje.
Ju do të duhet të përcaktoni numrat tuaj për ta bërë këtë punë për ju. Pasi të keni numrat tuaj, ju mund të planifikoni ditët tuaja me shumë më tepër fokus. Nëse përfundon që duhet të bëni 1,500 thirrje kërkimi në vit, duhet të thyeni këtë numër poshtë për standardet mujore, javore dhe të përditshme të aktivitetit. Nëse punoni 250 ditë në vit dhe numrat tuaj ju tregojnë se ju duhet të bëni 1.500 thirrje kërkimi, ju do të keni një objektiv ditor prej 6 thirrjeve kërkimore në ditë. Duke parë një numër të vogël si "6 telefonata në ditë" është shumë më shumë motivues sesa duke punuar drejt goditjes së 1500 thirrjeve brenda një viti.