Çdokush në shitje do t'ju tregojë se është një biznes i vështirë dhe tundimi për të "mbi premtimin" është gjithmonë i pranishëm.
Por, duke bërë këtë, ju vë në një situatë potencialisht shumë të keqe dhe ju detyron të lini ose zbrisni klientin tuaj ose të bëni më shumë se sa është e mundur.
Vendosni veten për dështim
Mbi premtimin është një mënyrë e mrekullueshme për të vendosur veten për dështim. Është gjithashtu një mënyrë e shkëlqyer për të vënë ekipet e kompanisë dhe të klientëve tuaj në një situatë jo-fitimprurëse . Kur ju premtoni, ju në thelb i tregoni klientit tuaj se mund të bëni diçka që ju ose e dini se nuk mund ose nuk ndjeheni të sigurt se mund ta përmbushni premtimin tuaj.
Pse profesionistët e shitjes mbi-premtojnë? Zakonisht, është mbyllja e një shitjeje, por nganjëherë ata premtojnë shumë nga frika apo injoranca. Është e mahnitshme sa shpejt kuptimi i zakonshëm del jashtë dritares kur disa shitës reps janë të detyruar me ose të thënë të vërtetën ose të japë një premtim se ata nuk do të jetë në gjendje për të ofruar!
Kur ju premtoni, dëmi që ju bëni është kryesisht për karrierën tuaj dhe reputacionin tuaj.
Ndërkohë që klienti juaj mund të vuajë ndonjë humbje për shkak të vendimit tuaj, është vetë që ju keni vendosur për dështim. Jo vetëm që do të vendosni veten për disa biseda seriozisht sfiduese me rrjetin tuaj profesional kur dhe nëse mësojnë se si i trajtoni klientët tuaj, por kompania juaj gjithashtu mund të jetë më pak se e dashuruar me pozitën që i keni detyruar.
Set Your Company up for Dështimi
Shpesh, kur ju premtoni, është kompania juaj që është vendosur në një situatë të keqe. Ose ata duhet të gjejnë një mënyrë për të ofruar atë që ju premtuan klientit tuaj ose rrezikojnë të dëmtojnë reputacionin e tyre. Nëse ka një gjë që bizneset mund të llogarisin është se një klient i zemëruar do t'u tregojë të tjerëve përvojën e tyre të keqe.
Nëse një profesionist i shitjes vazhdon të bëjë premtime se as ata ose kompania e tyre nuk mund të dorëzojnë, kompania ndoshta do të detyrohet të bëjë disa ndryshime të stafit përpara se të bëhet ndonjë dëm i mëtejshëm për reputacionin e tyre.
Lavdia e nën premtimeve
Për të shërbyer si shembull, imagjinoni që ju jeni një Këshilltar Financiar, i cili, pas kryerjes së ditëve, javëve ose muajve të hulumtimit, ka gjetur një gjendje që është e mbushur me dorë për të dhënë përfitime të jashtëzakonshme. Ju thirrni disa nga klientët tuaj të cilët ju mendoni se do të jenë në gjendje dhe të interesuar për të investuar në këtë stok. Ndërsa nuk ka garanci në tregun e aksioneve, të gjitha dëshmitë tregojnë për asgjë, por për rritjen e kësaj kompanie, kështu që optimizmi juaj është i lartë.
Nëse i tregoni klientëve tuaj se aksionet duhet të dorëzojnë 15 deri në 20 pikë kthimi gjatë muajve të ardhshëm, por janë më të rehatshëm në marrjen e kthimit 10 deri në 12 pikë, ju keni premtuar zyrtarisht.
Ju tani duhet të aksioneve për të goditur të paktën 15 pikë për të ofruar premtimin tuaj.
Nëse, megjithatë, sugjeroi që stoku të mund të prodhonte një kthim 8 deri në 10 pikë, ju keni krijuar një siguri më të sigurt. Tani, nëse stoku kryen në pritje 15 deri në 20 pikë të kthimit, nën-premtimi juaj do të plotësohet me kënaqësi pasi stoku i mbivendosur.
Po, shitjet e mbylljes mund të jenë më sfiduese kur përdorni një qasje nën-premtim, por në një afat të gjatë, duke bërë kështu, do të shtojë jashtëzakonisht në karrierën tuaj.
Përfitimet e mbivendosjes
Ta themi thjesht, kur jepni më shumë se çka ju sugjeronit klientit tuaj dhe më shumë sesa ato që prisnin, vlera e perceptuar rritet. Me rritjen e vlerës, ju keni më shumë gjasa të merrni referime dhe shitje shtesë.
Ndonjëherë ju do të tejkaloni, pa u përpjekur për ta bërë këtë.
Kur kjo ndodh, vetëm tregoni klientit tuaj se ju gjithmonë jepni më të mirën tuaj dhe nganjëherë, "mirë" juaj edhe ju befasoni! Konsumatori juaj do të kujtojë se sa mirë e keni dorëzuar dhe do të keni më shumë gjasa të mbështeteni në favorin tuaj herën tjetër kur duhet të merret një vendim blerjeje. Dhe kur është fjala për ndërtimin e reputacionit tuaj profesional, jo shumë më mirë se të keni një listë të kontakteve plot me klientë që ju shohin si një overachiever.