Bëni atyre një ofertë që ata nuk mund të refuzojnë
Paramendoni për një sekondë që keni shpikur një produkt të madh. Ndoshta një markë e re dhe e mahnitshme e birrës së lehtë, ose një palë të brendshme që vazhdimisht ju mban të ftohtë dhe të qetë.
Tani, ju jeni ngarkuar me marrjen e njerëzve për të provuar shpikjen tuaj. Por ka një problem. Birrë, po, po i orientoni njerëzit që tashmë duan një markë të veçantë të birrës, qoftë Coors, Bud ose Miller. Të brendshme, të njëjtën çështje.
Ju jeni duke kërkuar njerëz që janë besnik ndaj Hanes, Kalorës, apo Calvin Klein.
Ata kanë një besim që është rrënjosur, pothuajse në ADN-në e tyre. Ata identifikohen si pijet e Bud Light ose ata qe mbajne kercim. Ata kanë kaluar shumë kohë dhe eksperimente gjatë viteve, duke kërkuar pijen që ata duan, dhe të brendshme që ata ndihen të rehatshme në.
Tani, ju vijnë së bashku dhe thonë "harroni atë, provoni këtë ... është më mirë."
Kjo është qasja e gabuar. Ju po dilni nga porta duke shikuar për të ndryshuar një besim, dhe kjo është një kodër pothuajse e pamundur të ngjitet. Besimet janë të rrënjosura. Ata janë të ulur thellë.
Por ndryshon sjellja, kjo është relativisht e lehtë për tu ndryshuar në krahasim. Të gjithë ju duhet të bëni është të keni një kuptim themelor të njerëzve.
Kuptimi i Natyrës Njerëzore
Për të kuptuar çështjen e ndryshimit të një besimi, duhet të kuptoni natyrën njerëzore.
Si një racë, nuk na pëlqen të ndryshojmë. Pra, kur kemi kaluar vite, madje edhe dekada, duke formuar një mendim apo "qëndrim" për diçka, nuk do të jetë diçka që ndryshon brenda natës.
Duhen kohë, ose diçka të rëndësishme.
Siç tha Al Franken në filmin e tij dokumentar "Zoti tha:"
"Babai im ishte republikan deri në vitin 1964. Dhe ai ishte republikan i Jacob Javits-it, e di, ai u rrit në Nju Jork, votoi për Herbert Hoover dhe ai votoi për çdo republikan ... dhe më pas në vitin 1964 ... gjatë luftës për të drejtat civile , babai im do të thoshte "kaq gabim. Asnjë çifut nuk mund të jetë kundër të drejtave civile". Dhe babai im ishte një anëtar që mbante kartë të NAACP dhe një republikan. Kështu në vitin 1964 ata emëruan Goldwater, i cili ishte kundër projektligjit për të drejtat civile dhe kjo ishte ajo. Babai im ishte një demokrat për pjesën tjetër të jetës së tij. "
Kur dënimet bien ndesh
Ky ndryshim në qëndrim erdhi nga diçka që kishte dy bindje të thella që mundnin me njëri-tjetrin. Njëri ishte një bindje morale, tjetri ishte politik (ndonëse disa shpesh i përzierin të dy së bashku). Dënimi moral ishte më i fortë, dhe babai i Al Franken ndryshoi përkatësinë e tij politike. Dhe kështu, ky ndryshim në besimin krijoi një ndryshim në sjelljen. Ai ishte duke votuar republikan, paradigma e tij ishte zhvendosur, dhe pas kësaj, ai votoi demokrat.
Ne kemi frikë të ndryshojmë
Është e trishtuar, por e vërtetë. Shumica prej nesh nuk i pëlqejnë ndryshimet radikale. Ne gjithashtu nuk na pëlqen të bëjmë përpjekje për të ndryshuar qëndrimet ose besimet tona. Në të vërtetë, do të dilnim më shumë për të provuar se besimi ynë është i drejtë sesa ta ndryshojmë. Mendoni për disa nga besimet që keni për markat popullore. Ju ndoshta keni pasur ato për një kohë të gjatë. Ndoshta ju preferoni makina të prodhuara nga amerikan për importet. Ndoshta ju jeni një person Coke, jo Pepsi. Ndoshta ju gjithmonë bleni Apple dhe refuzoni të blini ndonjë gjë nga Microsoft. A mund të ndryshohen ato besime? Dyshimtë. Por a mund të ndryshohet sjellja juaj e blerjes?
Po, mundet.
Si The Subtitle thotë ... Bëni Ato Një Oferë Ata nuk mund të refuzojnë
Kompanitë shpenzojnë miliona rebranding, por nuk e rregullojnë problemin në dorë. Një fushatë televizive dashamirëse që nxit ndjenjat gëzim-lumtur-gëzim-gëzim ndoshta nuk do të marrë njerëzit që të heqin kokainë dhe të blejnë Pepsi.
Por shkoni në supermarket dhe shihni Pepsi në shitje për gjysmën e çmimit të Coke, dhe ju mund të merrni shumë mirë në shtëpi një Pepsi gjashtë-paketë në vend të blerjes tuaj të zakonshme Coke. Besimi juaj nuk ka ndryshuar. Ju ende mendoni se Coke është më e mira. Por hej, për gjysmë çmimi, Pepsi ka pothuajse të njëjtën gjë. Dhe Pepsi shpreson që ju do të merrni një shije për të, dhe të bëhet një besnik Pepsi.
Ngjashëm, fushata e kohëve të fundit të Spice Vjetër mund të ketë disa njerëz që ta provojnë ose ta vënë re, por them se rezultatet fenomenale i atribuohen më shumë një fushate kuponi që po zhvillohej paralelisht. Ju mund të keni kaluar në Old Spice nga Aksi ose Dove, por jo sepse ai ka erë më të mirë. Ju e bëtë atë sepse erë ok, por çmimi ishte i madh. Këto janë shembuj të thjeshtë të ndryshimit të sjelljes pa ndryshuar besimet.