Si të Rrjetit
Hapi i parë në ndërtimin e një rrjeti është të vendosni se kush doni në të. Bëni një listë të kontakteve tuaja ideale, ashtu si mund të identifikoni perspektivat e mundshme për një telefonatë shitjeje. Lista juaj e kontakteve të ëndërrave duhet të përmbajë njerëz që mund t'ju ndihmojnë juve dhe punën tuaj në afat të gjatë. Disa nga ato kontakte do të jenë të çon por nuk kufizohen në shitjen e objektivave. Kontaktet e rrjetëzimit mund të ndihmojnë në shumë mënyra të tjera - ata mund të jenë njerëz që mund t'ju bëjnë kontakt me perspektivat e mëdha; ose njerëz që mund të japin informata të dobishme për tema të ndryshme; apo edhe njerëz që mund t'ju ndihmojnë të merrni punën tuaj në ëndërr.
Nëse nuk jeni të sigurt se kush të kërkoni, filloni me emrat e kompanisë dhe pastaj punoni në brendësi. Identifikoni njerëzit që punojnë për atë kompani dhe i synojnë ato, titujt e të cilëve tregojnë se ata mund të jenë personi i duhur për nevojat tuaja. Nëse nuk mund të arrish menjëherë tek personi më i mirë, filloni me dikë tjetër që punon për atë kompani.
Pasi ta keni vendosur në rrjetin tuaj, ai mund t'ju ndihmojë të arrini kontaktin tuaj të synuar.
Gabimi që shumë salespeople bëjnë kur së pari krijimi i një rrjeti është të miratojë një qasje "llak dhe lutje" për gjetjen e kontakteve të reja. Kjo strategji nuk do të funksionojë më mirë me rrjetëzimin sesa me shitjen.
Gara me një ngjarje të rrjetëzimit që rrëmbejnë kartat e biznesit të majtë dhe të djathtë ose që kërkojnë lidhje me gjysmën e LinkedIn-it është humbje kohe (tuajat dhe të tyret). Në vend të kësaj, afro kontaktet e rrjetit tuaj potencial me të njëjtin qëndrim që do të përdorni për të arritur në një kryesim të ri të shitjeve.
Hapi i parë në marrjen e një kontakti të rrjetit është faza e kualifikimit . Pyesni veten nëse ky person është dikush që mund të ju ndihmojë dhe kush mund të ndihmoni gjithashtu. Nëse marrëdhënia nuk do të jetë reciproke, nuk do të funksionojë. Ju mund të jeni pak më fleksibël në kontaktet kualifikuese të rrjetit sesa do të keni në kualifikimin e shitjeve pasi është e mundur që dikush që fitoni si një kontakt nuk është shumë i dobishëm tani por do të jetë një ndihmë e madhe për ju në një vit ose dy.
Përdorni një proces të ngjashëm kualifikimi kur vendosni nëse do të merrni pjesë në një ngjarje të caktuar të rrjeteve ose do të zgjidhni një platformë të medias sociale. Ngjarjet e rrjetëzimit mund të jenë një investim i rëndësishëm në kohë nga ana juaj, prandaj mos shkoni nëse nuk jeni të sigurtë se do të hasni një numër të konsiderueshëm të kontakteve të kualifikuara të mundshme. Në mënyrë të ngjashme, nëse njerëzit që dëshironi të lidheni me kalojnë pjesën më të madhe të kohës në një platformë të veçantë të rrjetit social, atëherë duhet të shpenzoni shumicën e kohës tuaj në internet.
Pasi të keni identifikuar dhe kualifikuar një kontakt të ardhshëm, detyra juaj e ardhshme është të prezantoheni. Mos prisni që ai t'ju afrohet, pasi shumë njerëz hezitojnë të bëjnë lëvizjen e parë, veçanërisht kur bëhet fjalë për prezantimin e tyre në një të huaj total. Si një shitës, ju keni një avantazh të madh në atë që ju jeni shumë më me përvojë dhe të rehatshme me fillimin e kontaktit. Pasi të keni bërë disa qindra telefonata të ftohta , futja e vetes në folks në mikser lokale është një copë tortë.
Kur takoni personalisht kontaktet potenciale, dy minutat e para të bisedës do të vendosin tonin për të gjithë marrëdhënien tuaj. Me mediat sociale dhe mjete të tjera online, mesazhi juaj i parë për dikë është njësoj i rëndësishëm. Bërja e një përshtypje të mirë të parë është kritike, veçanërisht nëse kultivon dikë që tashmë ka një rrjet të fortë ose që është në pozitë të pushtetit.
Biseda juaj fillestare është shansi juaj i parë dhe ndoshta i fundit për të ndërtuar raport me një kontakt të ardhshëm. Së pari, përpiquni të ndihmoni personin tjetër të relaksoheni. Për takimet në person, buzëqeshni, veproni miqësor, bëni kontakt me sy dhe përdorni gjuhën pozitive të trupit . Tjetra, bëni një pyetje ose dy dhe përdorni dëgjim aktiv për të treguar se jeni të interesuar për atë që ai ka për të thënë. Nëse po futni veten në internet, mbani mesazhin tuaj fillestar miqësor dhe optimist. Përpiquni ta bëni këtë bisedë fillestare për të gjithë personin tjetër. Nëse ka një hapje, mos ngurroni të thoni shkurtimisht se si mund t'i shtoni vlerë atij, por për pjesën më të madhe, duhet të bëni pyetje më shumë sesa të tregoni për veten tuaj. Pas disa minutash bisede, është koha që të kalojmë sa më natyrshëm. Një mënyrë e mirë për t'i dhënë fund bisedës në një shënim pozitiv është të sugjerosh që të dy flisni në telefon ose personalisht në një datë të caktuar më vonë.
Së fundi, sapo të keni bërë kontaktin fillestar dhe e nënshkruani paraprakisht personin si pjesë e rrjetit tuaj, mos e neglizhoni vazhdimësinë tuaj. Idealisht, ju doni të bëni disa favore për të para se të kërkoni një favor për veten. Preferencat e përshtatshme mund të përfshijnë dërgimin e tij të ngrohtë ose mund të jetë diçka e thjeshtë si përcjellja e një artikulli që e dini se do ta interesojë. Vënia e nevojave të kontaktit tuaj së pari do ta bëjë atë një anëtar të lumtur dhe afatgjatë të rrjetit tuaj.
Mos kërkoni kontaktet të cilët nuk mund t'ju ndihmojnë në një farë mënyre. Mbajtja e rrjetit tuaj mund të konsumojë shumë kohë dhe nëse shpenzoni shumë kohë me kontaktet të cilët në fakt nuk mund t'ju ndihmojnë në një farë mënyre, po e humbni atë kohë. Mbani një listë të kontakteve tuaja dhe përfshini arsyen pse ata janë të dobishëm për ju. Nëse dikush në listën tuaj të kontakteve nuk mund t'ju ndihmojë më, lehtësoni atë nga rrjeti juaj.
Mos harroni se kontaktet e rrjetit tuaj nuk janë lopë për t'u qumështuar, ata janë njerëz - shpesh të zënë, njerëz të rëndësishëm - të cilët do të presin dhënien dhe marrjen. Nëse doni të shtoni dikë në rrjetin tuaj ju duhet t'i tregoni se çfarë ka në të për të, ashtu si do të bënit me një perspektivë. Mënyra më e mirë për të tërhequr një kontakt në rrjetin tuaj është të bësh diçka për të menjëherë. Kjo mund të jetë diçka e vogël, si duke i dërguar atij një artikull të dobishëm ose duke e futur atë tek dikush tjetër që e njihni. Nëse është një person lokal, ju mund ta ftoni atë për kafe. Çështja është t'i tregosh atij se mund të ndihmosh ose të paktën një kompani të këndshme.
Ndërsa i njihni kontaktet tuaja të reja, mbani gjurmët e interesave të tyre. Ju shpesh mund të gjeni hobi dhe kështu me radhë të listuara në faqet e mediave sociale, veçanërisht në Facebook. Ju do të keni mundësi të grumbulloni më shumë informacione nga postimet dhe emailet e kontakteve tuaja. Njohja e këtyre detajeve do ta bëjë shumë më të lehtë për t'ju kthyer kur dikush t'ju ndihmon. Do të bëjë që kontaktet tuaja të ndjehen më mirë për ju, sepse ata do të shohin se po i kushtoni vëmendje pëlqimeve dhe mosdëshirave të tyre.
Kur rrjeti juaj është krejt i ri, harro të pyesësh kontaktet e tua për favore. Ju duhet të kaloni disa kohë duke u njohur me ta dhe duke bërë mirë për ta së pari. Nëse dikush ofron për të ndihmuar në një farë mënyre, kjo është në rregull, por mos kërkoni deri sa të keni vendosur një rekord për të qenë të dobishëm.
Sapo të keni marrë një numër të drejtë lidhjesh, detyra juaj e ardhshme është të ushqeni ato kontakte dhe t'i mbani të lumtur. Rrjetëzimi nuk është një detyrë zjarri dhe harroje; ju nuk mund të shtoni vetëm kontaktet në listën tuaj LinkedIn dhe pastaj t'i injoroni ato. Duhet të arrini në mënyrë periodike, edhe nëse është vetëm për të thënë hi dhe pyetni se si po bëjnë. Nëse keni kontakte lokale, krijoni takimin e rastit ballë për ballë. Mund të jetë aq e thjeshtë sa të takoni kontaktin tuaj mbi kafe një herë në muaj. Për kontakte jo lokale, thirrni dhe bisedoni për pak. Këto biseda të rastësishme do të bëjnë një rrugë të gjatë drejt krijimit të vetes si një mik dhe jo vetëm një emër në ekranin e një kompjuteri.
Mos harroni se WIIFM rregull i artë zbatohet në kontaktet e rrjetit, si dhe perspektivat. Nëse shihni një pyetje ose një kërkesë nga një kontakt dhe ju mund t'i ndihmoni, veproni kështu. Sa më shumë që ndihmoni kontaktet tuaja, aq më të gatshëm do t'ju ndihmojnë kur të ktheheni në një kërkesë. Mundohuni të bëni të paktën dy ose tre favore për çdo favor që kërkoni nga një kontakt. Kjo do t'i mbajë kontakte të lumtur dhe rrjetin tuaj të fortë. Një favor mund të jetë diçka e vogël dhe e thjeshtë, si dërgimi i një artikulli ose referimi tek një kontakt.
Ju gjithashtu mund të ndihmoni kontaktet tuaja duke qenë një bashkëpunëtor. Nëse dini dy njerëz që mund të përfitojnë njëri-tjetrin, me çdo kusht, t'i bashkoni ata. Dhe nëse merrni një kërkesë për ndihmë që nuk mund të përmbushni, shihni nëse dikush tjetër në rrjetin tuaj mund ta bëjë atë në vend të kësaj. Krijimi i vetes si personi që njeh shumë njerëz të dobishëm mund t'ju japë një nxitje të madhe në sytë e kontakteve të rrjetit tuaj.
Kur bëni një kërkesë të kontakteve tuaja - qoftë një hyrje në një CEO të caktuar ose një lutje për referime - jini shumë të qartë për atë që ju nevojitet. Mos thuani vetëm, "Dua të marr një punë me kompaninë XYZ, a mund të ndihmoni?" Në vend të kësaj, thuaj diçka të tillë, "Do të doja të lidhem me Drejtorin Ekzekutiv, OSHC-në dhe ndoshta një menaxher shitjesh në XYZ në mënyrë që të mund të mësoj më shumë për kulturën e tyre dhe ndoshta të ec përpara me një punë atje ". Nëse doni referime, shkruani pikërisht atë që kërkoni, qoftë pronarë të bizneseve të vogla me rreth 2 milionë dollarë në vit në të ardhura, konsumatorët me fëmijë më të vegjël se pesë vjet, ose CEO të kompanive prodhuese detare. Nëse përcaktoni pikërisht atë që keni nevojë, nuk do të humbni kohën dhe vullnetin e mirë të kontakteve tuaja, dhe gjithashtu do të shpëtoni veten nga dhembja e analizimit të rezultateve të padobishme.
Ndërsa rrjeti juaj rritet, ta menaxhoni atë lehtë duke i mbajtur gjërat të organizuara. Nëse rrjeti juaj po bëhet mjaft i madh saqë është e vështirë të mbash gjurmët e të gjithëve (që mund të ndodhë shumë shpejt nëse je një networker aktiv), mund dhe duhet ta thyesh në grupe më të vogla. Në varësi të nevojave tuaja të rrjetit, mund ta thyeni rrjetin tuaj sipas llojit (p.sh. Personal, Referim, Colleague, Prospect) ose sipas prioritetit. Një ndarje prioritare do t'i zgjidhë kontaktet tuaja sipas vlerës së tyre të mundshme për ju. Mbani kontaktet tuaja në një bazë të dhënash dhe shënoni çdo herë që të merrni kontakt me secilin kontakt. Madje mund të caktoni përkujtesa në mënyrë që gjithmonë të kontaktoni çdo kontakt me frekuencën e duhur.
Gjithmonë mbani rrjetin tuaj të freskët duke rrotulluar njerëz që nuk përputhen më nevojat tuaja dhe duke kultivuar ato të reja. Për shembull, nëse një ekzekutiv që e keni sjellë në rrjetin tuaj si një klient i ardhshëm del në pension, mos vazhdoni ta kërkoni - ose ta largoni atë nga rrjeti juaj krejtësisht ose ta lëvizni në një kategori tjetër.