Ku Gjithçka Fillon
Për të shërbyer si një rishikim i shpejtë, një cikël tipik shitjesh fillon me kërkimet dhe përfundon me kërkimin e referimeve.
Shumica e shitësve punojnë shumë në lëvizjen nga hapi i parë në hapin përfundimtar dhe shpesh humbin një shitje sepse ose nuk bëjnë një punë mjaft të mirë në një hap ose konsumatori humb interesin gjatë një hapi. Ndërsa humbja e shitjeve (ose punët e shitjes për ata që ndjekin një karrierë shitjeje) është pjesë e shitjeve, çka nëse keni përdorur një qasje të prapambetur në ciklin tuaj të shitjes ? Me fjalë të tjera, çka nëse filloni një cikël të shitjes duke kërkuar për referime?
Kjo mund të tingëllojë pak e çmendur për ata që kanë qenë në shitje për një kohë të gjatë, por ka një paketë të provuar të psikologjisë prapa kësaj qasjeje. "Një nevojë themelore njerëzore është që të jetë në përputhje me vetë-imazhin tonë". Me fjalë të tjera, nëse i thoni diçka dikujt për veten, atëherë do të nxirren për të demonstruar prova se deklarata juaj është e saktë dhe pasqyron se kush jeni. Marrja e një perspektive për t'ju dhënë një listë të referimeve të njerëzve që ajo e di se kush mund të përfitojë nga produkti ose shërbimi juaj, i vendos ata në një pozicion që duhet të mbështesin rekomandimet e tyre duke mësuar më shumë dhe duke përdorur produktin tuaj.
Marrja e Referrals
Duke ecur në zyrën e dikujt dhe duke kërkuar për referime ndoshta do të merrni ju nisur nga zyra shumë shpejt. Megjithatë, nëse do të prezantonit veten dhe produktin ose shërbimin tuaj profesional, vlerësoni nivelin e interesit të personit të cilit ju paraqitni, pastaj kërkoni disa profesionistë të tjerë të cilët mendojnë se mund të jenë të interesuar në atë që përfaqësoni, shanset tuaja rritet në mënyrë dramatike.
Ajo që përdoruesit më të fundit të teknologjisë "mbylljes së prapambetur" është se ata mendojnë se klienti është menjëherë i qetë kur e kuptojnë se nuk po përpiqeni t'i shisni diçka. Ky heqjen e tensionit shkakton konsumatorin që të relaksohet pak dhe të heqë rojet e tyre. Nëse ju do të merrni një referim, ka shumë të ngjarë që do të vijnë disa sekonda pasi klienti të bjerë roja e tyre dhe para se ata me të vërtetë kanë një shans për të dhënë mendim më të thellë për kërkesën tuaj.
Bëni një Pyetje Mbyllëse
Nëse jeni i suksesshëm në marrjen e një emri ose dy, ndjekja juaj duhet të jetë të kërkoni lejen e klientit tuaj që të përdorë emrin e tyre kur t'i afroheni personit që ju kanë referuar. Në shumicën e rasteve, klienti do të heqë dorë nga pyetja dhe, me shpresë, do të dëshironte të mësonte më shumë për produktin tënd në mënyrë që ata të mund të ishin më të rehatshëm për t'ju dhënë një referim ose për të zbuluar nëse produkti yt do të përfitonte ato në një farë mënyre. Sido që të jetë, e dini se nëse arrini këtë pikë, ju jeni në një pozitë të fortë.
Duke kujtuar se njerëzit dëshirojnë të jetojnë në imazhin e vet dhe në mënyrën se si paraqiten, shumë konsumatorë që japin një referim përfundojnë duke blerë produktin. Ata kanë dhënë tashmë miqve të tyre ose bashkëpunëtorëve të biznesit një rekomandim duke u dhënë emrin (t) e tyre për ju, dhe dinë se janë shtyrë për të qëndruar në përputhje me veprimet e tyre.
Një pjesë e rëndësishme e këtij stili të shitjes është të jesh shumë i vetëdijshëm për blerjen e sinjaleve. Pyetjet që shpesh vijnë pas kërkesës suaj për referime duhet të shihen si mundësi për të demonstruar, ose të paktën të diskutojnë vlerat e produktit tuaj. Meqenëse shumica e klientëve janë mjaft të aftë në takimin me profesionistët e shitjeve, duke përdorur stilin e prapambetjes, në shumë raste, krijojnë disa kuriozitete në mendjen e klientit tuaj. Me kuriozitet vjen pyetje. Dhe pyetjet janë duke blerë sinjale në maskim.
Ky "Teknikë Mbrapa e Mbylljes" nuk është për të gjithë dhe me shumë gjasa do të rezultojë në mohime më shumë se referimet aktuale. Por mundësitë që bëjnë të ngushtë zakonisht përfundojnë duke rezultuar në shitje shtesë kur i afroheni referimeve. Përfitimi përfundimtar për këtë stil të mbylljes është se gjithmonë mbani mend një nga Rregullat e Artë të Shitjes: Kërkoni Referime !!!